Как заполучить желанное «да»? работаем с возражениями.

  Автор:

Возражения (сомнения) – естественное состояние человека, «продвигающегося» на пути к принятию решения.

Почему то, сомнения часто высказываются в форме критических замечаний, особенно в нашей сфере деятельности.  А  в действительности за ними скрывается желание человека получить больше информации о товаре или возможности бизнеса.

Возражения это здорово!!  Возражение – знак того, что Вас слушают, принимают решение и нуждаются в дополнительной информации.

Работая еще в традиционном бизнесе, я прошла несколько тренингов и хочу поделиться основными моментами, которые мне помогают.

Чего не надо делать:

  • Спорить - спорить бесполезно.

Спор заставляет собеседника  занять жесткую позицию, с которой его очень трудно «сдвинуть». Понятно, что если Вы будите  встречать любое «неправильное» мнение собеседника  «в штыки», он  будет  действовать  во вред собственным интересам.

  • Игнорировать, молчать.

Молчание знак согласия, правда? Не стоит , заслышав нотки сомнения в голосе собеседника, прекращать всякую активность. Длительное молчание   в этом случае расценивается собеседником как невозможность добавить ничего хорошего и про товар и про возможности бизнеса. Сомнения собеседника усиливаются и он  стремиться уйти, чтобы оградить себя от неприятных ощущений.

  • Оправдываться.

Удел людей, не очень уверенных в себе или в достоинствах своего предложения . Нерешительность и оправдывающиеся интонации в голосе резко снижают значимость Вашего предложения  в глазах собеседника. Кроме того, он может решить, что Вы просто скрываете от него какие-то недостатки.

Вот и типичные ошибки:

  • Паническая боязнь возражений
  • Излишняя эмоциональность
  • Не слушание собеседника
  • Отсутствие анализа после завершения ситуации

Что надо делать:

  • Внимательно выслушать.

Сомнения собеседника надо внимательно выслушать, даже если на первый взгляд они кажутся нелепыми и бестолковыми. Дайте понять: «Мне действительно интересно ваше мнение, даже если оно расходится с моим. Я уверен в себе».

  • Не стоит нервничать и раздражаться.
  • Выяснить действительные причины возражения.

Если ваши аргументы не производят впечатления на собеседника, скорее всего вы отвечаете не на тот «скрытый» вопрос. В этом случае следует прояснить, в чем конкретно заключаются опасения собеседника. В 95% случаев за обычными возражениями скрываются его личные убеждения, логика которых понятна лишь ему самому.

«Бросаясь» сразу разубеждать собеседника, Вы теряете возможность понять суть его сомнений.

Чтобы точнее определить истинную причину возражений, необходимо задавать уточняющие вопросы и лучше всего открытые, например:  Почему вы так считаете?

И не надо задавать 10 вопросов выясняя «В чем истинная причина сомнений собеседника?». Достаточно двух трех. Если Вы поймете, что перед Вами человек, который не расположен ни говорить, ни слушать, не стоит тратить на него свое время. Ведь наша задача не втюхать, а найти клиента или партнера, с которым будет приятно общаться.

  • «Согласись и опровергни»

Прием «согласись и опровергни» состоит из двух частей. В первой мы соглашаемся с возможной правдой, которая заключена в словах собеседника.

«Некоторым действительно сначала кажется, что у нашей продукции высокая цена …»

«Мне самому сначала казалось, что весь смысл сетевого маркетинга ходить с сумками и торговать …»

Такие фразы помогают собеседнику понять, что его внимательно слушают и частично разделяют его опасения, что повышает уровень доверия Вашим словам. Именно в этот момент мы используем вторую часть приема, которая вводит дополнительную информацию для собеседника и опровергает его сомнения.

«Некоторым действительно сначала кажется, что у нашей продукции высокая цена. Потом когда мы разбирали как ей правильно пользоваться и в чем ее преимущество все меняют свое мнение на прямо противоположное. Давайте я расскажу …».

Важно, чтобы первая часть и вторая не были связаны друг с другом по принципу: «Да …, но …».

Лучше использование словосочетаний:  В то же время, с другой стороны, и вместе с тем…

  • Получить у собеседника согласие с Вашими доводами.

Прежде чем переходить к другому аргументу, опровергающему сомнения собеседника, необходимо получить его согласие с предыдущим доводом. Если мы не получили от него согласия, это означает, что собеседник остался на своей точке зрения и мы не можем продвигаться дальше, к завершению сделки.

Необходимо внимательно следить за невербальными характеристиками поведения собеседника. И задавать вопрос : Вы согласны?

  •   Подвести итог.

Необходимо подвести итоги беседы. В этом маленьком резюме должны присутствовать сомнения собеседника и те позитивные доводы, с которыми он согласился. Во время резюме лучше говорить словами собеседника. Это позволит ему почувствовать, что он принимает ответственное решение сам, без нажима с вашей стороны.

  • Не расстраиваться.

К сожалению, бывают случаи, когда собеседник все равно остается при своем мнении и не желает принять предложение. Не стоит расстраиваться! Если это первая встреча дайте ему с собой попробовать дома какой-нибудь продукт, буклет, каталог, диск. У вас будет повод встретиться еще раз. Еще никто не отказался взять попробовать продукт на пару дней. Если это вторая встреча и все равно «нет», конечно, нужно расстаться на позитиве! Если клиент «дозреет», он придет к нам снова, ведь человек  бессознательно стремиться решать свои вопросы  именно там, где ему было комфортно общаться.

P.S. Возвращались ли к Вам люди, некогда сказавшие "Нет" ? поделитесь историями в комментариях, очень интересен Ваш опыт!

Удачи и успехов Вам в бизнесе!

 

Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:
Оставьте свой комментарий:
Оставьте свой комментарий или вопрос

на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук